价格在2016年 、2017年成为农药行业被频繁提及 ，又不想提起的词 。尤其是做为农药生产企业而言 ，2016年农药价格下降 ，日子不好过;2017年农药价格上涨 ，日子更不好过 。

　　2016年公司采购部门汇报最多的是原材料价格下降 ，利好!原药销售汇报的主题是原药价格又下降了 ，没法干!制剂销售人员开会必说的是产品价格太高了 ，卖不出!经销商对厂家只有一个要求 ，价格再低点!零售店呢 ，这个价格我不要!农户反倒是无所谓 ，我就要最低的价格 ，而且不给钱!

　　2017年快要过去的一半时间里 ，价格依然充斥在农药的各个角落 ：农户对价格还是无所谓 ，还是不能涨 ，还是买低价产品 ，还是不给钱!零售店根本不接受经销商的涨价 ，你涨的是我的利润 ，我不干!经销商很无奈 ，厂家直接把价格涨了 ，只能忍了!厂家销售人员回公司抱怨最多的就是又涨价了 ，别的厂家都没涨 ，尊龙凯时·(中国区)人生就是搏!在市场上不占优势了(大家其实都在这么说)!卖原药的价格一天三个价 ，也是没办法 ，原材料涨价了 ，他们赚到钱了吗?(可能真的是赚到了!)采购部年初就开始抱怨今年采购成本下降的指标达不成 ，原材料涨价 、原药涨价 ，简直HOLD不住!

　　两年的价格变化形成了鲜明的对比 ，在经过了从上到下 ，从下到上的价格分析之后 ，尊龙凯时·(中国区)人生就是搏!是否发现对于最终端的消费者而言 ，不管是降价还是涨价 ，他们感受到的价格其实变化很小 ，甚至是可以忽略的 ，原药价格下降基层价格并没有下降(至少没有同比例下降) ，原药价格上涨 ，零售价格一点没涨 。

　　价格从下游到上游就像有一个扩音器一样逐层被放大 ，这里的最上层尊龙凯时·(中国区)人生就是搏!就分析到原药企业(基础化工本人实在不懂 ，希望有专家指点) ，2016年原药价格大幅度下降 ，其实原材料被没有下降那么多 ，所以原药企业大部分亏钱了 ，2017年原药价格直线上涨 ，其实原材料应该也没有涨这么多 ，于是原药企业都赚钱了 。这就出现了问题点 ：终端价格变化不大 ，最顶端赔钱的时候真陪 ，赚钱的时候真赚 ，利润在哪个层级被消化了呢?

　　没错 ，就是渠道 。就是上下两极之间的制剂生产企业 、经销商 、零售店;渠道可以享受原药降价带来的瞬间快感 ，但也要承受涨价带来的无休止的阵痛 ，一波又一波的涨价在2017年成了现实 。

　　价格成了农药市场的主旋律!各种媒体 、各类营销机构都在做价格的文章 ，我也来凑热闹跟大家再次聊聊价格 ，也许代表了一线销售人员的心声，也许只是一家之言 。

　　价格是营销的全部吗?

　　“当然不是”??我想绝大多数人都会如是说 ，然后还会加上一句“没有优势的价格还有销售吗?合适的价格是敲门砖” 。

　　正方观点 ：敲开客户的心门 ，才能有进一步的沟通 ，低价能打开这扇门 。

　　反方观点 ：如果真是如此 ，这个“砖头”有点贵 ，还有更多地营销方式可以选择 。

　　支持正方观点的大多是一线销售人员 ，是那些直面客户的业务代表们;支持反方的多是如我一般的市场部门的人或者企业经营者 、企业拥有者 ，是那些为利润负责的人 ，是那些营销专家 。在几年之前我是坚定的反方观点持有者 ，但是在经历了最近几年的市场体验和工作实践之后 ，有了不同的看法 。

　　首先，市场为什么需要低价产品 ，存在即合理!不管是农户 、零售店 、经销商还是企业的业务员都有需要低价产品的理由 ：种植大户??控制成本的需要 ，零售店??保证利润的需要 ，经销商??保持铺货的需要 ，厂家业务员??参与市场竞争的需要 。

　　其次 ，市场需要的真是低价产品吗?哪个企业愿意低价销售而不求利润?哪个业务员愿意天天跟公司要低价产品 ，而被说成是无能之辈?哪个经销商愿意低价销售而且赊销?哪个零售店愿意卖低价产品 ，而没有效果被农户堵在门口?哪个种植者愿意购买低价农药而造成了产量损失?

　　看来对于低价产品 ，厂家不想销售 、经销商和零售店不想卖 、种植者更不想买 ，那为什么就有低价产品呢 ，厂家为什么非要把价格作为竞争的主要手段呢 ，经销商和零售店为什么天天跟厂家要政策要优惠要低价呢 ，种植户作为使用者为什么到哪都要最低价格的产品呢?

　　在最后 ，就让尊龙凯时·(中国区)人生就是搏!看看市场需要低价产品背后的原因是什么?

　　厂家要承受渠道和农户对尊龙凯时·(中国区)人生就是搏!的反问 ：你的产品除了低价还能够给业务员哪些产品卖点和差异?这些产品卖点和差异是否可以形成销售;你的产品除了低价还能够给经销商带来什么?是否能够拿出一个产品营销方案 ，让经销商能够从该产品获得市场进而赚取利润;你的产品除了低价还能够给零售店哪些销售支持?是放到店里就不管了 ，还是会进行试验示范 、观摩会 、农民会技术讲座 、产品店面促销等系列营销动作;你的产品除了低价还能够给农户(种植大户 、合作社)哪些产品附加值?是否能够解决病虫草害的问题 ，能够增加产品，提高用户的收入 ，让用户获得使用产品之后的满足感和幸福感 。

　　如果解决了上面的问题 ，价格就不是问题了 。

　　至此 ，价格也说得差不多了 ，如何解决价格问题呢?是需要农药企业去付出努力的 ，如果不在其他方面努力那就只能拼价格 。在企业中谁最应该在这方面努力呢?当然是各企业的市场部 ，其实现在价格成为农药行业(尤其是国内企业)产品竞争的主要手段 ，就是市场部的作用在这几年被弱化了 ，产品经理的能力在最近几年没有提升 。进入到农药竞争新时代之后 ，市场部 、产品经理没有能够与时俱进的发展 ，个人认为提高产品经理的能力 、加强市场部的作用是解决价格问题的必经之路 。